AmazonのFBA（フルフィルメント by Amazon）は、Amazonが販売を代行してくれる非常に便利なサービスで、実際に多くの企業や個人出品者が利用し、利益を上げています。
一方で、「AmazonのFBAで出品しても儲からない」という方がいらっしゃるのも事実です。
このページでは、実際FBA出品しても儲からないのか、儲からない理由や売れる条件など、まとめて解説します。
Amazon FBAで儲からない理由はどこにあるのか、しっかりと利益を確保するためにできる施策をチェックして、儲からない負のループから抜け出しましょう。
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「Amazon FBAは儲からない」って本当？
Amazon FBAを利用して利益を上げている出品者は、数多く存在します。
Amazonが実施したアンケート結果を見てみましょう。以下はAmazon FBAを導入した出品者に向けて2020年9月に実施された、FBA導入効果に関するアンケート結果です。
| 回答 | 割合 |
|---|---|
| 2倍未満ながら利益が増加した | 41.2％ |
| 2倍以上に利益が増加した | 18.1％ |
| 3倍以上に利益が増加した | 15.6％ |
| 利益は変わらない | 25.1％ |
FBAを導入した出品者のうち、74.9％が売上の増加を実感したとのこと。
「変わらない」と回答した出品者は約4分の1で、FBAを利用したからといって100％儲かるのかといえば、そうではないことが分かります。
それでも多くの出品者が、FBAを導入したことによって売上増加を実感しているわけです。
これはFBAが売上アップに貢献する選択肢であることを示す、説得力のあるデータといえるでしょう。
Amazon FBAで儲からない6つの理由
Amazon FBAで儲からない理由としては、主に以下の6つの理由が挙げられます。
- 商品の認知度が低い
- FBAに向かない商品を販売している
- 手数料を把握していない
- カートを獲得できない
- 価格競争に巻き込まれた
- コストをかけすぎている
それぞれ詳しく見ていきましょう。
商品の認知度が低い
Amazonは楽天市場と並んで非常に集客力の高いECプラットフォームであり、ライバルも多数。
例えば新規でオリジナル商品を出品した場合、商品の認知度が低ければユーザーに見つけてもらうのも簡単なことではありません。
FBAを利用するかどうかの判断も重要ですが、商品自体の認知度を上げる施策も必須です。Amazonは商品が売れやすいですが、何もせずに売れるわけではないのです。
FBAに向かない商品を販売している
FBAを利用するには、複数種類の手数料がかかります。
扱う商品やサイズ、フルフィルメントセンター（AmazonのFBA倉庫）での保管期間等により、手数料も変わってきます。
こうした手数料の関係からも、FBAに向く商品と向かない商品があります。
例えばあまり売れないのに手数料ばかり嵩むような商品では、儲からないどころか赤字確定となるでしょう。
手数料を把握していない
FBAを利用すれば個人副業でも手間なしでAmazon出品を実現できますが、コストの負担は避けられませんし、FBAの手数料負担は決して軽いものではありません。
面倒だからと、どんぶり勘定で出品を継続していれば、儲からない状況に陥るのも無理はないでしょう。
FBAを利用することによって発生するコストはもちろん、把握しておくべき費用は複数あり、無駄があれば早急に改善すべきです。
カートを獲得できない
Amazonの新品出品では、カートを獲得できるかどうかで売上が大きく左右されます。
カートを獲得しているタイミングでユーザーが商品詳細ページからカートに入れると、複数の出品者がいる中から自社の出品商品がカートに入ります。
要するに、Amazonの商品ページ内でカートを獲得している出品者の商品在庫が、優先的にカートに入るわけです。
カート獲得にはAmazonが定める基準があり、複数の出品者がカートを獲得できる状態にある場合は、一定時間ごとの入れ替わりでカートを獲得します。
カートを獲得できるのは大口出品者のみで、小口出品は対象外です。
価格競争に巻き込まれた
Amazonは出店型ではなく、出品型のECプラットフォーム。1つの商品に複数の出品者が集まると、誰もがカート獲得を狙います。
カート獲得には最安値の価格帯であることが条件の1つとなっており、ツールを利用して自動的にカートを獲得できる価格に合わせるようにセッティングしているセラーも少なくありません。
こうした背景もあり、出品者が集まるところでは価格競争が起きやすいのです。
価格競争で出品商品の値下げを余儀なくされれば、儲からないと疲弊していくセラーも出てきます。
コストをかけすぎている
Amazonでは、販促のために活用できる有料の広告サービスがあります。
オリジナル商品の販売では、商品の認知度を高めるために広告が必須となるケースもあるでしょう。
Amazon広告で認知度を高めるのは非常に重要な施策ですが、費用対効果の上がらない広告に費用を投じても、ただの損失になってしまいます。
費用を投じた分、売上として成果が出ない場合は、広告出稿のキーワード選定等を見直す必要があります。
Amazonは売れやすいECプラットフォームですが、出品する商品や価格設定、広告出稿等の戦略も重要です。FBA出品しても儲からないとお悩みの際には、ECサイト運営のプロに相談して問題を改善する方法もあります。
改善の必要があると認識していても具体的にどうしたらいいか分からない場合には、ECサイト運営代行会社にお気軽にご相談ください。
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Amazon FBAで売れる条件とは？
AmazonのFBA出品で売れるための主な条件は、以下の3つです。
- 一定のニーズがある
- ライバルが多すぎない
- カートを獲得している
それぞれ見ていきましょう。
一定のニーズがある
そもそものニーズがある商品はAmazonでも売れやすく、一定の回転率で商品が売れていきます。
需要と供給のバランスが取れていれば、安定した売上も確保しやすいでしょう。
ライバルが多すぎない
ライバルが多すぎる商品は、カートを獲得するチャンスも減少します。需要が多ければ、ライバルが多くても一定数売れていく可能性はありますが、価格競争になるリスクもあります。
ライバルが多すぎず、適度なバランスで販売できる商品を扱っていれば、儲からないと感じることもないでしょう。
カートを獲得している
Amazonでは、カートの獲得が非常に重要です。
もちろん商品の人気度にもよりますが、カートを獲得すると、驚くほどの勢いで商品が売れることもあります。
カートを獲得できない商品と比較すれば、その売上には歴然の差が生まれるでしょう。
Amazon FBAで把握すべき手数料・必要経費
続いて、FBA出品において把握しておくべき手数料や費用について解説します。
FBA出品では、以下のコストの把握が非常に重要です。
- 原価
- Amazonの手数料
- 納品の配送料
- その他の経費
それぞれ詳しく見ていきましょう。
原価
当然ながら、FBA出品するには商品が必要で、仕入れなり自社製品なりのコストがかかります。
各種経費を支払っても利益が残るかどうか、そもそもの原価が重要なのは言うまでもありません。
AmazonのFBA手数料
AmazonのFBA出品でかかる基本的な手数料は、以下のとおりです。
| 手数料の種類 | 手数料（税抜） |
|---|---|
| 小口出品の場合にかかる基本成約料 | 商品1点販売ごとに100円 |
| 大口出品の場合にかかる月額使用料 | 月額4,900円 |
| 販売手数料 | カテゴリーに応じて8～15％ |
| カテゴリー別成約料 | メディア商品（本、CD・レコード、DVD、ビデオ）のみ 1商品あたり80円～140円 |
| 配送代行手数料 | 商品サイズや重量に応じて 1商品あたり288円～5,625円 |
| 在庫保管手数料 | 商品サイズや保管時期・期間に応じて算出 |
Amazonには、FBA手数料を確認するための「料金シミュレーター」というツールがあり、販売手数料や在庫保管手数料を出品前にチェックできます。
Amazonの料金シミュレーターは、セラーアカウントを利用していない方でも無料で利用可能です。
料金シミュレーターの機能や使い方については、以下の記事をご覧ください。
FBA出品してどれくらいの期間で売れるのかを含め、採算が取れるかどうか見極めておくことが重要です。
納品の配送料
FBA出品するためには、出品商品の在庫をAmazonに納品しておく必要があり、FBA手数料とは別にAmazon倉庫までの配送料がかかります。
小型の商品であれば1つの梱包ダンボールで複数納品できるので、商品1点あたりのコストは低く抑えられますが、Amazonの梱包ダンボールのサイズには規定があり、大型商品などでダンボールの数が増えれば1点あたりの納品コストも跳ね上がります。
FBAパートナーキャリアを利用すれば、送料の大幅な削減が可能です。
その他の経費
ここまで解説した費用以外にも、以下のような費用がかかることが考えられます。
- FBA納品でかかる梱包資材費用
- ツール利用料
- 人件費
- 外注費
FBA倉庫に商品を納品するには、梱包ダンボールや緩衝材、ガムテープなどの梱包資材が必要です。
Amazonで利益を出すために有料ツールを利用する場合、月額固定費がかかることもあるでしょう。
販売規模が大きくなれば、人件費や外注費が必要となる可能性もあります。
このようにFBA出品では、FBAシミュレーターで確認する以外にも把握しておくべき費用があります。これらを把握せずに販売を続ければ、儲からない負のループに陥る可能性も出てくるでしょう。
コスト負担を増やすFBAのマイナス要素
続いて、FBA出品で避けるべきコストについて解説します。
- 出品できないものの仕入れ
- 納品不備受領作業手数料
- 長期在庫保管手数料
1つずつ、詳細を見ていきましょう。
出品できないものの仕入れ
Amazonでは多種多様な商品が出品されていますが、FBA出品においては以下のように出品できない商品や出品申請が必要なカテゴリーがあります。
- FBA出品禁止商品
- 出品許可申請が必要なカテゴリーと商品
- 要期限管理商品及び温度管理が必要な商品
- 夏季制限品
これらに該当する商品は事前審査が必要であったり、出品できない商品であったりするため、仕入れ前のチェックは必須です。
FBA出品禁止商品については、以下の記事をご覧ください。
出品許可申請については、以下の記事で詳しく解説しています。
要期限管理商品や夏季制限品について詳しくは、以下の記事をご覧ください。
商品を仕入れてもAmazonで販売できなければ、ほかのプラットフォームで販売するなど別の策を講じなければなりませんし、販売できなければ投じたコストの回収もできなくなります。
仕入れ前に、FBAの出品ルールを把握しておきましょう。
納品不備受領作業手数料
FBAでフルフィルメントセンターに納品する際は、Amazonが定めたルールに従わなければ荷物を受け取ってもらえません。
FBA納品でルール違反が認められた場合の返送料は出品者負担ですし、再び納品する送料も必要です。さらにAmazonから納品不備受領作業手数料が請求される場合もあります。
納品の段階でかかるこれらの費用は販売には無関係で、無駄でしかありません。
FBAへの納品方法やルールをしっかり把握して、トラブルにならないように十分注意しましょう。
長期在庫保管手数料
FBA倉庫での保管期間が長期化すると、通常の在庫保管手数料以外に長期在庫保管手数料が発生します。
長期在庫保管手数料は、365日を超えて保管されている在庫に対して発生する費用です。
| 保管期間 | 長期在庫保管手数料（10 x 10 x 10cmあたり) |
|---|---|
| 366日以上 | ￥17.773 |
ただし、2024年5月15日からは、365日超の長期保管在庫のほか、保管期間が271日～365日でも発生するよう変更となります。変更後の手数料は、以下のとおりです。
| 保管期間 | 長期在庫保管手数料（10 x 10 x 10cmあたり) |
|---|---|
| 271～365日 | ¥6.096 |
| 366日以上 | ¥23.57 |
長期間FBAで売れない在庫を抱えていても、手数料負担が増えるのみです。在庫処分や返送・廃棄で早めに対処しましょう。
FBA保管料や長期在庫保管手数料については、以下の記事で詳しく解説しています。
Amazon FBAでコストを抑えるためのポイント
FBAで儲からない場合は、以下のようなコストの見直しが必要です。
- 手数料が安い商品を選択する
- 送料が安い商品を選択する
- 回転率を上げる
それぞれ詳しく見ていきましょう。
手数料が安い商品を選択する
FBA出品では、カテゴリー別におおよそ8％～15％の販売手数料がかかります。
例えば10,000円の商品を販売した場合、手数料が800円～1,500円と大幅に変わるわけですから、扱う商品選びも重要です。
カテゴリーごとの販売手数料は、以下一覧のとおりです。
| カテゴリー | 販売手数料率 |
|---|---|
| 本 | 15% |
| CD・レコード | 15% |
| DVD | 15% |
| ビデオ | 15% |
| エレクトロニクス（AV機器&携帯電話） | 8% |
| カメラ | 8% |
| パソコン・周辺機器 | 8% |
| （エレクトロニクス、カメラ、パソコン）付属品 | 10% |
| Amazonデバイス用アクセサリ | 45% |
| 楽器 | 10% |
| ドラッグストア | 1点1,500円以下→8％ 1点1,501円以上→10％ |
| ビューティ | 1点1,500円以下→8％ 1点1,501円以上→10％ 一部ブランドは20％ |
| スポーツ&アウトドア | 10% |
| カー&バイク用品 | 10% |
| おもちゃ&ホビー | 10% |
| TVゲーム | 15% 一部サブカテゴリー8％ |
| PCソフト | 15% |
| ペット用品 | 1点1,500円以下→8％ 1点1,501円以上→15％ |
| 文房具・オフィス用品 | 15% 一部サブカテゴリー8％ |
| ホーム（インテリア・キッチン） | 15% 一部サブカテゴリー10％ |
| ホーム（家具） | 15% |
| ホームアプライアンス | 15% |
| 大型家電 | 8% |
| DIY・工具 | 15% |
| 産業・研究開発用品 | 15% |
| 食品&飲料 | 1点1,500円以下→8％ 1点1,501円以上→10％ 一部サブカテゴリー6.5％ |
| 腕時計 | 15% |
| ジュエリー | 1点10,000円以下→10％ 1点10,000円を超える部分→6％ |
| ベビー&マタニティ | 1点1,500円以下→8％ 1点1,500円を超える部分→15％ |
| 服&ファッション小物 | 1点3,000円以下→12％ 1点3,000円を超える部分→8％ |
| シューズ&バッグ | 1点7,500円以下→12％ 1点7,500円を超える部分→6％ |
| その他のカテゴリー | 15% |
これからFBA出品で取り扱う商材を選ぶ場合は、販売手数料率の低い商品を重点的にチェックしていくと良いでしょう。
送料が安い商品を選択する
FBAに納品する際の送料負担が重くならないように、できるだけコンパクトな配送が可能な商品を選ぶことも大事なポイントです。
1箱に1～2個しか入らない商品と、1箱に50個、100個と詰められる商品とでは、費用負担が大きく変わってきます。
商品選びの際には、極力送料負担の軽いものを選びましょう。
回転率を上げる
FBA出品では在庫保管手数料や長期在庫保管手数料が発生するので、とにかく回転率を上げてこれらの費用を節約したいところです。
FBAでの利益を確保するためにもFBA出品でかかるコストを細やかに把握し、少しでも安く抑えるための対策を考え、実践していきましょう。
日々の努力の積み重ねが、利益アップにつながります。
Amazon FBAの出品に向かない商材
FBAでは、以下に該当するような商品は、利益を出しにくいので、取り扱いには要注意です。
- 利益率が低い商品
- 大型の商品
- 取り扱いに注意が必要な商品
それぞれ詳しく見ていきましょう。
利益率が低い商品
薄利多売でなんとか利益を確保するような利益率の低い商品は、コストがかかるFBA出品には不向きといえます。
元々利益が少ない商品でさらにコスト負担が増えれば、ほとんど利益が出ないか、赤字となってしまうでしょう。
大型の商品
FBA出品では、商品をAmazonの倉庫に保管します。在庫の保管には、サイズや保管期間に応じた費用が必要です。
大型の商品はその体積が大きいことから保管手数料が大きなコスト負担となるので、回転率が悪ければあっという間に利益を圧迫します。
取り扱いに注意が必要な商品
FBA倉庫に納品した商品は、注文が入った時の商品の状態確認ができません。
どうしても自身の目で商品の状態を確かめたいときは手数料をかけて返送してもらい、再度送料をかけて納品する必要があります。
取り扱いに注意が必要となる繊細なガラス細工や、保管環境によって変化を生じるような商品は、FBA出品には向かないでしょう。
Amazon FBA向きの商品
FBA出品に向いている商品としては、以下のような商品が挙げられます。
- 回転率の高い商品
- 繰り返し売れる縦積み商品
- 利益率の高い商品
- 小型の商品
それぞれ解説します。
回転率の高い商品
回転率の高いニーズのある商品は、ライバルが多少増えても売れるのでFBA向きです。
回転率の良し悪しは、Keepa等のツールを利用して判別できます。
繰り返し売れる縦積み商品
1つの商品を複数個まとめて仕入れることを「縦積み」といいます。
縦積み商品は安定した売上が確保可能で、利益計算もしやすくFBA向き。縦積み商品は、FBA納品の手間も省けるので一石二鳥です。
利益率の高い商品
FBA利用で利益を出すためには、手数料以上の収益が必要です。
利益率を高く維持するには、利益を生み出す工夫や努力も欠かせません。
小型の商品
サイズ感の小さい商品は納品の配送料もFBAの手数料も低く抑えられるので、FBA向きといえます。
小型の商品で、かつ利益率が高い商品を複数扱うことができれば、利益も確保しやすく、儲からないといった悩みも回避しやすくなるでしょう。
Amazon FBAで儲からないときの10の対処法
「FBA出品で儲からない！」という時の対処法としては、以下10の方法が挙げられます。
- 手数料等のコストを把握する
- ライバルを把握する
- 商品の需要を把握する
- カート獲得を目指す
- 商品価格を見直す
- セット販売する
- SEO対策をする
- 広告を出稿する
- 回転率を上げる
- 利益率の目標を定める
1つずつ見ていきましょう。
手数料等のコストを把握する
FBAでかかるコストを把握していなければ、いくらで販売して、手元にいくら残るのかも分かりません。
そのような状態では、利益確保も難しくなります。Amazonの料金シミュレーター等のツールを活用して、各種手数料や損益分岐点をしっかり把握しておきましょう。
AmazonのFBA手数料について、詳しくは以下の記事で解説していますので、こちらも併せてご覧ください。
ライバルを把握する
Amazonで出品する際には、同じ商品を出品する出品者や、類似商品を出品する出品者を把握しておくことも重要です。
価格や商品の特徴・機能など、ライバルとどのような違いがあり、どのような戦略が売上に影響しているか。ライバルを知ることで、自社が取るべき対策や改善ポイントも見えてきます。
ECサイトの競合調査については、以下の記事をご参照ください。
商品の需要を把握する
FBAで儲からないときは、そもそも商品自体に需要があるか、ライバル出品者の商品も含めて確認してみましょう。
商品の需要があるはずなのに成果につながらない場合は、訴求ターゲットがずれている可能性も考えられます。
カート獲得を目指す
FBAの大口出品はカートを獲得できる出品方法ですが、それだけでカートを獲得できるわけではありません。
出品者としてのパフォーマンス指標や最安値の価格帯であることなど、ほかの出品者との比較でカートを獲得する出品者が選び出されているのです。
新規出品ではカートを獲得しにくいですが、カート獲得ができるように販売数やレビューを増やし、価格を調整することで、いずれカートを獲得できるようになっていきます。
Amazonでのカート獲得を目指し、売れる体験を増やしていきましょう。
商品価格や費用を見直す
FBAで大口出品を利用すればカート獲得のチャンスもあり、その他のAmazon出品より格段に売れやすくなりますが、商品価格が適正でなければ売れるものも売れません。
利益を確保できる価格設定も重要ですが、そもそも売れなければ意味がないでしょう。
商品の販売価格はもちろんですが、Amazon出品にかかる様々な費用も含め、無駄なコストがないか、改善できるコストはないか、改めて見直すことも必要です。
セット販売する
FBAを利用するライバルは多数存在しており、誰もが扱える商品には、価格競争に巻き込まれるリスクもあります。
FBAでライバルを増やさないためにも、セット販売などオリジナリティのある出品も検討しましょう。
SEO対策をする
オリジナル商品を販売する場合、商品ページへのアクセスを増やす努力をしなければ、ページ自体をユーザーに見つけてもらえません。
商品を売るためには、商品ページへのアクセスを増やす必要があります。そのために欠かせないのがSEO対策です。
ターゲットに訴求するためのキーワードを選定し、商品ページに折り込みましょう。
広告を出稿する
新商品発売等でAmazonに商品を新規登録する場合は、商品やブランドの認知力を高めるための広告出稿が有効です。
Amazon広告は、費用を抑えて出稿できる選択肢もあります。商品登録したのにアクセスが集まらないといった場合には、広告出稿も検討してみましょう。
回転率を上げる
Amazonで利益を上げるには、出品商品の回転率を上げることが重要です。
複数商品のうち回転率の低い商品は在庫を減らし、回転率の高い商品に注力していけば、全体的に商品の回転率が底上げされます。
FBAでは、在庫として保有している期間が長くなるにつれて手数料も加算されていきます。商品の回転率を少しでも上げて、無駄な手数料が発生しないように対策していきましょう。
利益率の目標を定める
FBA出品をする際は、あらかじめ商品ごとの利益率を設定しておくと、儲からないといった事態を回避しやすくなります。
Amazonの料金シミュレーターを使って、例えば利益率が10％以下の商品は出品しない、など具体的な数値でデッドラインを決めておくといいでしょう。
利益を確保できるようになったら利益率をさらに増やして、新たな目標を設定していきたいですね。
Amazon FBA「大口出品」「小口出品」のメリット・デメリット
Amazon出店には、大口出品と小口出品の2つの出品スタイルがあり、いずれを選んでもFBAを利用できます。
小口出品であれば、月額の固定費4,900円（税抜）の負担はなし。売れた分だけの手数料で出品できるのが小口出品の魅力ですが、大口出品と比較すると利用できる機能が大きく制限されることが難点です。
以下に大口出品と小口出品の主なメリット・デメリットをまとめてみました。
| メリット・デメリット | 大口出品 | 小口出品 |
|---|---|---|
| メリット | ・カート獲得が可能 ・一括出品ツールの利用 ・各種レポートの利用 ・カタログ追加 ・追加カテゴリー出品申請 ・広告掲載 | ・カート獲得対象外 ・一括出品ツール利用不可 ・各種レポートの利用不可 ・カタログ追加不可 ・追加カテゴリー出品申請不可 ・広告掲載不可 |
| デメリット | ・月額固定費4,900円（税抜）がかかる ・取扱商品が少ない出品者には向かない | ・月額固定費がかからない ・低予算で出品できる |
小口出品ではカートを獲得できないため、大口出品と比較するとかなり売れにくくなります。新規商品の出品や追加カテゴリー申請もできませんので、取り扱える商品の幅が狭いこともデメリットですね。
Amazonで出品する際は、大口出品の利用を強くおすすめします。
「Amazon FBAは儲からない」には理由あり
Amazon FBAで儲からないケースでは、小口出品なら大口出品に変更したり、手数料の把握やコストの削減とともにカート獲得のための施策を実施したり、できることは複数あります。
便利なFBAをコスパ良く使いこなして、しっかりと利益の出るECサイト運営を実現させましょう。
Amazonで売上をアップするためには、商品ターゲットやAmazonのイベントキャンペーンに合わせた戦略や商品ページの作成が有効です。
サイバーレコードでは、商品ターゲットに合わせた戦略をたて、効果的な広告運用を行い、売上アップをサポートします。
Amazonでの成功に向けて、ぜひ弊社のサービスをご検討ください。お客様のニーズに合わせた柔軟な対応と、高品質なサービスをお約束致します。
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