ECサイトで売上を伸ばすためには「集客力アップ」「購入率アップ」「客単価アップ」「リピート率アップ」「分析や改善」といった施策が欠かせません。
ショップページにユーザーを誘導して購入率をアップさせ、客単価を増やす工夫をしつつ、リピート利用も促していくことができれば、売上は右肩上がりに推移していきます。
とはいえ、実践して成果を出していくのは簡単なことではありません。
このページでは、ECサイトで売上を伸ばすためにできる販促施策をまとめて紹介します。
ECサイトで売るための施策を1つ1つクリアして、売れないサイトから脱却していきましょう。
ECの売上を伸ばす販促施策
ECサイトで売上を伸ばすには、売れない理由を把握した上で施策を検討していくことが重要です。まずは売れない理由から見ていきましょう。
ECの売上を伸ばすには「売れない理由」の把握が重要
ECサイト商品が売れない場合、以下の理由が考えられます。
- 商品に問題がある
- アクセスがない
- 離脱率が高い
- カゴ落ちしている
商品に難があったり価格が高すぎたり、そもそもの需要がなかったりすれば、商品が売れないのは当たり前です。ニーズはあるのに売れない場合には、ショップページや商品ページへの集客ができていないか、集客できていても離脱率が高かったり、カゴ落ちしていたりといったことが考えられます。
ECサイトの商品が売れないとページ評価も下がり、検索結果にも表示されにくいなどショップ全体に悪影響を与えます。そのため、売れない理由をしっかりと分析して、的確な販促施策を実施していく必要があるのです。
ECの売上を伸ばす5つの施策
ECサイトの売上を伸ばすためには、主に以下の5つの販促施策を検討することをおすすめします。
- 集客アップ
- 購入率アップ
- 客単価アップ
- リピート率アップ
- 分析＆改善
これらの施策で、ECサイトの「売れない」状況を打破していきましょう。
引き続き、この5つの施策について詳しく解説していきます。
ECの売上を伸ばす集客アップの施策
ECサイトで商品を売るためには、Web集客が必須。集客のためにできる主な施策は、以下の3つです。
- SEO対策
- SNS
- 広告
それぞれ見ていきましょう。
SEO対策
Webや大手ECモール内での検索順位や人気ランキングで上位表示させるには、それぞれの検索エンジンシステムに適したSEO対策も欠かせません。
検索でヒットしなければユーザーにショップや商品を見つけてもらえず、注文を受けるチャンスも掴めません。
ターゲット層に向けたキーワードを選定し、説明文やタイトルなどテキストに織り込み、検索結果に表示されるように対策をしましょう。
SNS
ユーザー数が多く、販促にも活用できる以下のSNSは、多くの企業でも採用されています。
- LINE
- TikTok
コストがかからず拡散力があるSNSは、独自のブランディングイメージをアピールして、認知度を高めることにも有効です。
広告
ショップや商品を知ってもらうためには、Web広告の利用も効果的です。広告はコストがかかりますが、ショップや商品を認知してもらわないことには売上も上がりません。
Web広告といってもGoogleやYahoo!等のリスティング広告や、リターゲティング広告、アフィリエイト広告など様々な選択肢があります。
広告は費用対効果を考えながらの運用が求められるので、担当者を決めて取り組む必要があるでしょう。
Amazon出店では、Amazon広告の運用も可能です。
楽天市場での広告については、以下の記事をご参照ください。
ECの売上を伸ばす購入率アップの施策
ECサイトでの購入率（CVR）アップを目指すためには、以下のような施策を検討しましょう。
- 商品ページの充実
- ショップ内の導線
- 商品検索
- カゴ落ち防止
- 決済方法の充実
それぞれの内容を解説します。
商品ページの充実
ECサイトでは実店舗のような接客ができず、顧客とのコミュニケーションが不足する傾向にあります。その分、商品を購入してもらうためには、充実した商品ページやランディングページ（LP）が必要です。
ユーザーが訪問してくれたとしても、そのページに魅力がなければ即離脱されてしまいます。
興味・関心を引くキャッチコピーや分かりやすい商品説明文のほか、商品画像、動画、口コミレビュー等も配置してユーザーの不安を払拭し、購買意欲を刺激する商品ページを設計しましょう。
アパレルなど、扱う商品に応じた施策も必要です。
ショップ内の導線
ECショップ内の導線が悪いと、購買意欲のあるユーザーにも離脱される可能性があります。
商品の閲覧から比較選択、カートに入れて購入するまでの基本的な流れがスムーズに進むよう、ページレイアウトで売れる仕組みを整えておきましょう。
具体的な手順を示す購入ガイドや、分かりやすいバナー等を活用しながら、ユーザーが使いやすいページで購買意欲を削がないようにしたいですね。
商品検索
お目当ての商品があるのに、検索で見つけてもらえなければ、購買の機会を逃してしまいます。
欲しい商品は決まっているのに、商品名もメーカーも分からないといったケースは珍しくありません。この場合、商品名やメーカーでしか検索ができないとしたら、ユーザーはそのショップでの検索を諦めるでしょう。
例えばキーワード検索のサジェストや並び替え、抽出機能のほか、カテゴリー検索や画像検索等、様々な検索に対応できる検索システムを設置しておくことも可能です。柔軟な商品検索が可能となれば、ユーザーも欲しい商品を見つけやすくなります。
もちろん検索結果として表示されるための工夫も重要です。
カゴ落ち防止
カゴ落ちというのは、カートに入れた商品を購入せずに離脱されてしまうことです。
カゴ落ちに至るのには、送料が思いのほか高かったり、配送に日数がかかったり、入力や会員登録に手間や時間がかかったり、といった理由が挙げられます。
カートに入った商品が確実に購買につながるよう、ユーザビリティを高めるための施策が求められます。
決済方法の充実
決済方法の選択肢が少ないと、カゴ落ちの原因にもなりかねません。
決済手段は豊富にあり、ユーザーのニーズも多様化しています。決済方法の問題で離脱されないように、各種支払方法を用意しておきましょう。
ECの売上を伸ばす客単価アップの施策
ECサイトで、顧客が1度に購入する金額をアップさせるには、以下の2つの施策が有効です。
- お得感でアピール
- クロスセル・アップセル促進
それぞれ詳しく解説します。
お得感やキャンペーンでアピール
ネットショップでは、「◯円以上購入で送料無料」「◯円以上購入で◯円引き」といったアピールやキャンペーンをよく見かけますが、これらは客単価をアップさせることにも効果的です。
例えば2,000円台の商品がよく売れる場合、3,000円以上で送料無料や割引のアピールをすることで、2点以上商品を購入してもらえる可能性が高まります。
クロスセル・アップセル促進
クロスセルとは、購入する商品と関連する商品を紹介して合わせ買いを促進するセールス手法のこと。
アップセルは、顧客が検討している商品よりさらにグレードの高い商品を紹介して、客単価をアップさせるセールス手法です。
おすすめ商品を表示させるレコメンド機能等を活用して、サイト内でクロスセルやアップセルを促進、客単価アップを目指しましょう。
ECの売上を伸ばすリピート率アップの施策
ECサイトに限ったことではありませんが、新規顧客の獲得より、リピーター獲得のほうが手間もコストもかからず、売上を伸ばすのに大きく貢献してくれる見込みがあります。
顧客の継続利用を促すために活用できるのは、以下のような媒体や特典です。
- メルマガ
- LINE公式アカウント
- DM
- 同梱チラシ
- SNS
- ブログ
- クーポン
- ポイント
利用歴のある顧客は、ショップに少なからず親しみや信頼をもっているもの。定期的に、お得で役立つ情報やメッセージを配信することで、再度利用してもらえる可能性があります。積極的にアプローチして、ファンを増やしていきましょう。
ECサイトにおけるメルマガ運用については、以下の記事をご参照ください。
ネットショップのチラシ同梱については、以下の記事で解説しています。
ECの売上を伸ばす分析＆改善施策
ECショップで売上を伸ばすためには、サイトへの集客が必須ですが、それに加えて日々の分析や施策ごとの分析も重要です。分析によって、タイミングに合わせた改善施策をテストしていくといった積重ねも欠かせません。
例えば以下のようなデータ指標をチェックし、戦略を検討していきます。
- 離脱率の高いポイント
- 顧客行動
- 売れる商品
- ユーザー属性
- 競合サイト
- 施策ごとの効果検証
それぞれ詳しく見ていきましょう。
離脱率の高いポイント
サイトに集客したものの、離脱が多いポイントがあれば改善が必要です。
多くのユーザーが同じポイントで離脱している場合、誘導が分かりにくかったり、リンクが分かりにくかったり、何らかの理由があるでしょう。
場合によっては、ECサイトのリニューアルを検討する必要もあります。
顧客行動
ユーザーがどこから自社のページに流入し、どのページを閲覧し、回遊し、離脱しているか、顧客のサイト内での行動やその意味も分析しましょう。
サイト内の回遊率が低い場合は、回遊しやすいサイトに改善していく必要があります。
回遊率を高め、関連購買が発生しやすい構成で、ショップページや商品ページを制作しましょう。
売れる商品
ECサイトで扱う複数商品の中で、購入率の高い商品を強化していくことが重要です。平均より購入率の高い商品を重点的にアピールすれば、全体の売上の向上にもつながります。
購入率の高い商品のページや導線なども、人気商品ページのお手本として参考にしながら、全体の精度を上げていきましょう。
ユーザー属性
商品を販売するにあたっては、ターゲット層を設定しての販売促進が一般的ですが、時には自社が設定したターゲット層とは異なる層のユーザーに注目されるケースもあります。
ECサイトのデータ分析で、想定外の層からのアクセス数や割合が増えている場合、当該ターゲット層を対象とした販促も追加することで、集客につながる可能性があります。
ターゲット層が異なれば、訴求すべきキャッチコピーや写真、デザインも変わってきますので、反応のある層を見逃さないようにチェックしておきましょう。
競合サイト
ECビジネスを展開する企業は年々増加しており、競合も多数。多くの競合サイトの中で安定的に商品を販売していくためには、競合調査が欠かせません。
競合調査で自社の弱みや強みを見直し、ライバルショップに打ち勝つ要素を取り入れていく必要もあるでしょう。
ECサイトにおける競合調査については、以下の記事も併せてご覧ください。
施策ごとの効果検証
サイト運営で得られたデータを分析して改善施策を実施した後は、どれくらいの効果が得られたのか検証しながら、さらなる改善をしていくことが重要です。
売れるECサイトを構築するには、トライ＆エラーでコツコツと精度を上げていく根気も必要なのです。
過去に成功した事例が継続的に有効というわけでもありません。日々変化するECサイトの最新トレンドや季節感に合わせて、柔軟に対応していきましょう。
ここまで解説したとおり、ECサイトで売上を伸ばすためにできる施策は複数あります。自社の現状を見極め、どの施策から実行したらいいのか、どのように分析・改善を繰り返していけばいいのか、お悩みがある場合にはECサイト運営代行会社にお気軽にご相談ください。
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ECサイトの伸び悩みを解消しよう
ECサイトで伸び悩んでいるときは、ここまで解説した売上を伸ばすためにできることをチェックして、1つずつクリアしていくことが大事です。
課題が複数ある場合は、ユーザーの行動や購買体験での心理を理解した上で、優先度を見極めて取り組みましょう。
自社の体制で問題分析や課題改善が難しい場合は、外部からサポートを受ける方法もあります。
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