楽天市場の売上を伸ばす施策！売上が伸びない理由や基本施策を解説

楽天市場に出店しているものの、「アクセスはあるのに商品が売れない」「競合に埋もれてしまっている気がする」と悩んでいませんか？

確かに楽天市場は出店者が多い分､埋没してしまいやすく、効果的な施策を打たなければ売上が頭打ちになることも少なくありません。
しかし、適切な施策を施し、店舗の魅力や強みを最大限に引き出すことで、確実に売上を伸ばすことは可能です。

本記事では、楽天市場で売上を伸ばすための基本施策や応用施策、さらに具体的な成功へのポイントをわかりやすく解説します。
楽天市場の売上が上がらず悩んでいる方や、これから楽天市場への出店を検討している方は、ぜひ参考にしてください。

楽天市場で売上が伸び悩む理由

楽天市場は出店数が非常に多く、顧客が店舗を比較検討しやすい反面、競合の中で埋もれがちになります。
価格だけでなく、商品の魅力や店舗の信頼性、配送の安心感など複数の要素が購入決定に影響します。

ここでは、売上低迷の原因と考えられるポイントを3つ解説します。

競合の多さで埋没しやすい

ライバルが多い市場では、価格競争だけでなくブランド力や商品特徴を磨き上げる必要があります。

ユーザーは同ジャンルの商品を複数比較し、一番魅力的な店舗を選ぶため、中途半端な差別化では埋もれてしまうリスクが高いです。

商品ジャンルごとの競合分析が不十分

商品によっては大手ブランドや人気ショップが多数参入しているため、競合の状況を分析せずに参入すると効果的な訴求ポイントを把握できません。

例えばライバル店の「人気商品」「レビュー数」「価格帯」などを表にまとめ、強み・弱みを洗い出すことで狙うべき方向性を明確化しましょう。

価格・特徴・ブランド力の差別化不足

価格設定だけで戦うと利益率が下がりやすく、疲弊しがちです。
自店舗ならではのコンセプトやストーリーを打ち出し、「なぜこの価格でも選ばれるのか」をユーザーに理解してもらうことが重要です。

商品や店舗の魅力が十分に伝わっていない

アクセス自体はあるのに、商品ページを見たユーザーが購入に至らない場合は、説明やビジュアル訴求が不足しているかもしれません。

特にネット通販では実物を手に取れないため、情報量が不十分だと魅力が伝わらず、離脱されやすいです。

商品説明の不足や画像の品質低下

写真が少なかったり画質が低いと、ユーザーが使用イメージを持ちにくいです。

逆に、複数の高品質な画像や細部の写真を用意することで、商品への不安を払拭でき、購入意欲を高められます。

店舗ページのデザインや導線の問題

トップページや商品一覧ページが混乱しやすい構成だと、ユーザーは欲しい情報にたどり着けません。

バナーの配置やカテゴリ分けを見直し、購買行動をサポートする導線を整えることがポイントです。

リピーター対策が不足している

新規集客だけでなく、一度購入してくれた顧客を再度呼び戻す施策も重要です。

購入後のフォローメールやクーポンなどを設計していない場合、せっかく獲得した顧客を手放す結果になりかねません。

リピート購入を促す仕組みや施策の欠如

「次回使える〇％OFFクーポン」や「3回購入でプレゼント」など、リピート意欲を掻き立てる施策がないと、ユーザーはそのまま他店へ流れてしまいがちです。

定期的なフォローアップが鍵を握ります。

顧客の声（レビュー・問い合わせ）を活かせていない

顧客が投稿するレビューや問い合わせには店舗を改善するヒントが詰まっています。

レビュー返信で感謝や改善意欲を示したり、問い合わせで受けた質問をQ&A形式で商品ページに反映したりすると、潜在的な不安の解消にもつながります。

まず取り組むべき基本施策

売上が伸び悩む主な要因が分かったところで、ここからは具体的に取り組むべき施策をご紹介します。

上記の「ブランディング」「ページ最適化」「キャンペーン」という3つの基本施策をそれぞれ順番に解説します。
どれも楽天市場で成果を出すうえで土台となる重要ポイントです。

タイミングを意識したセール活用や季節商品をからめたプロモーションなど、基本にプラスして工夫することでさらに効果を高められます。

基本施策①：店舗ブランディングで差別化を図る

最初に解説するのは「ブランディング」です。
価格だけでなく「この店舗で買いたい」と思わせる要素があれば、ユーザーは多少の価格差があっても購入してくれます。

ブランディングを意識し、店舗全体の魅力を高めることで競合との差別化を図りましょう。

世界観の統一と信頼感の演出

ユーザーが店舗ページに訪れたとき、一貫したデザインやメッセージがあると「安心できるお店」と感じやすいです。
色・フォント・バナーなど視覚的な印象を統一しつつ、店舗のストーリーも丁寧に伝えましょう。

例えば、ナチュラル系商品の店舗なら優しい色合いと自然を連想させるフォントを使い、統一感を持たせると良いです。
バナーや商品ページに同じトーンを適用して、「どの商品を見ても同じ店舗だとわかる」状態を目指します。

また、「なぜこの商品を取り扱っているのか」「開発や仕入れ時のこだわりは何か」といったストーリーは、ユーザーに共感や興味を抱かせます。
自社だからこそ語れる背景を掘り起こし、ブランディングに活かしましょう。

店舗情報の整備

ネット通販では、ユーザーが実店舗と違って直接店員と話す機会がありません。
そのため、運営者情報が分かりやすく明記されているかどうかが信用度に影響します。

「どんな思いで運営しているのか」をわかりやすく記載すると、ユーザーは「このお店なら安心」と思いやすいです。
実店舗やメディア掲載実績があれば、写真や記事のリンクを載せ、さらに信用度を高めるのも有効です。

返品ポリシーや配送・支払い方法の明確化

商品到着後のトラブルや不安を防ぐために、返金・返品ルールや配送方法をしっかり提示しましょう。
例えば、下記のような表を用意しておくとユーザーが理解しやすいです。

配送方法	送料	お届け日数	備考
宅配便	500円 (○○円以上で無料)	1〜3日	追跡番号あり
ネコポス	250円	2〜4日	追跡番号あり

ただ表を見せるだけでなく、「○○円以上のご購入で送料無料になりますので、まとめ買いがお得です」と文章で案内することで、ユーザーの購買行動を促しやすくなります。

基本施策②：商品ページの最適化でクリック率を高める

楽天市場内での検索結果やランキングから商品ページへ誘導するためには、商品タイトルや画像が目を引くかどうかが大きなポイントです。

さらに、ページを開いたユーザーの購買意欲を高める情報設計も欠かせません。

検索に強い商品タイトルとキーワード設計

楽天内の検索エンジンは、商品タイトルや商品説明文内のキーワードを参照して表示順位を決めます。

闇雲にキーワードを羅列するのではなく、ユーザーが自然に検索しそうな単語やフレーズを洗い出して盛り込みましょう。
「人気商品名＋サイズ」「○○ ギフト用」「○○ プレゼント」など、検索頻度の高いワードを把握し、タイトル・本文に散りばめると効果的です。

ただし、詰め込みすぎると読みにくくなるため注意が必要です。
商品名に書かれている特徴がキャッチコピーや詳細説明で触れられていないと、ユーザーは矛盾を感じます。
一貫したメッセージで商品の強みを訴求し、安心感を与えましょう。

魅力的な商品画像と動画による訴求

ユーザーは写真から商品の質感やイメージを把握します。
複数のシーン写真や動画を用意し、ユーザーが購入後の利用シーンを具体的にイメージできるようサポートしましょう。

商品の写真は、「正面」「斜め」「裏面」など角度を変えて複数撮影するほか、実際の使用場面を撮影することで説得力が増します。
サイズ感や素材感が伝わるように背景や照明にも配慮するとユーザーへの印象が大きく変わります。

短い動画でも、実際に使う動きや音を見せるだけでユーザーの安心感が向上します。
スポーツ用品なら動きのある動画、調理器具なら使用手順を映すなど、カテゴリに合わせた内容にしましょう。

商品説明文とスペック表の充実

ネットショッピングでは、文章と画像が店舗スタッフの代わりとなります。
十分な情報を与えることで、ユーザーは「これなら失敗しない」と納得しやすくなります。

例えば、「軽量タイプで持ち運びが便利」「お手入れしやすい素材で長持ち」など、ユーザーにとってどのようなメリットがあるのかを具体的に伝えましょう。
単純な数値だけでなく、生活シーンでの利点も挙げると良いです。

また、「洗濯機で洗えますか？」「○○と併用できますか？」など、よくある質問を想定して答えを掲載すれば、購入に踏み切れないユーザーの不安を取り除けます。

問い合わせに基づいて随時更新していくのがおすすめです。

基本施策③：キャンペーンや広告の活用で集客力UP

楽天市場では年中多彩なキャンペーンが実施されており、店舗独自のクーポン施策や広告を組み合わせることでさらに集客を拡大できます。

出店者向けの機能も豊富なので、計画的な活用が重要です。

楽天独自のキャンペーンを効果的に利用

楽天スーパーSALE、お買い物マラソン、ブラックフライデーなど、大型キャンペーンが頻繁に開催されます。
事前告知やクーポン配布を組み合わせることで、多くのユーザーが集中して買い物をする期間に売上を伸ばしやすいです。

ポイントアップイベントは、楽天ユーザーにとって魅力的な仕組みのひとつです。
店舗独自のクーポンを併用すれば、さらにお得感を演出できますが、クーポンばかりに頼りすぎると「割引待ち」のユーザーを増やしやすいので注意が必要です。

また、母の日やクリスマスなど、季節イベントに合わせた企画はユーザーにも分かりやすく、ギフト需要の取り込みが期待できます。
キャンペーン前には必ず在庫管理や配送スケジュールの見直しを行い、受注増に対応できる体制を整えましょう。

楽天広告（RPP）でターゲットを捉える

RPP広告(検索連動型広告)を利用すると、検索結果の上部や関連商品欄で露出を高められます。

出稿キーワードの選び方や入札単価の調整次第で、広告予算を効率的に使えるようになります。
成果の出ないキーワードに長期間広告費をかけるのは非効率です。

定期的に広告レポートを確認して、コンバージョン率の高いキーワードを強化し、低いものは入れ替えるなどして最適化を進めましょう。

広告のクリック率や売上への貢献度をしっかり測定し、うまくいかなかった部分を次回に活かします。PDCAサイクルを早く回すことで大きな費用をかけずとも成果を上げることが可能です。

応用施策：リピーターを増やす顧客育成

一度購入してもらった顧客をリピーター化できれば、安定的な売上を期待できます。
ここからはリピーターを増やす施策を3つ解説していきます。

リピート購入を促す仕組みを整えることで、キャンペーンや広告への依存度を下げつつ利益率の向上を図りましょう。

レビュー施策と丁寧なカスタマーサポート

楽天市場はレビューの内容や数が店舗の評価に直結するため、積極的に投稿を促す施策と、ネガティブなレビューへのフォローが不可欠です。

誠実な対応は「店舗を信頼しても大丈夫」と思ってもらうきっかけになります。

レビュー投稿を促進するインセンティブ

「レビューを書いてくれた方に次回使えるクーポンを進呈」など、無理のない範囲で特典を用意すると投稿率が上がります。

ただし、楽天の規約やガイドラインを確認し、不適切な報酬型レビューとみなされないよう注意しましょう。

問い合わせ対応・トラブル対応のスピードアップ

商品到着後の不具合や配送トラブルは避けられない場合もありますが、迅速かつ誠実な対応をすることで顧客の心証は大きく変わります。

マイナスをプラスに変えるチャンスと考え、丁寧に対応しましょう。

メルマガ・SNS連携で店舗ファン化を狙う

自社発信のメルマガやSNSを活用すると、広告費をかけずにリピーターと継続的に接点を持つことができます。

新商品情報やお得なセール案内を定期的に送ることで、思い出してもらうきっかけになります。

ステップメールを活用した継続的な情報発信

購入時期に合わせたタイミングでメールを送る「ステップメール」は、ユーザーのライフサイクルに合った情報提供が可能です。

活用例としては、商品使用方法やメンテナンス方法を段階的に案内するなどが挙げられます。

SNS限定クーポンでリピート購入を促進

フォロワー限定のクーポンを配布することで、SNSのフォロワー増加とリピーター向けの再購入誘導が同時に期待できます。

興味を持つユーザーが自発的に情報を拡散してくれる可能性も高まるでしょう。

クロスセル・アップセルで客単価を向上

売上を伸ばすには客数だけでなく客単価の向上も重要です。

関連性の高い商品をセット販売にする、あるいはワンランク上の商品を紹介するなど、お客様のニーズに合った提案を行いましょう。

購入後のおすすめ商品提案

「この商品を買った人は、こちらの商品もよく一緒に買っています」のように、自動連携されたレコメンドを活用するのも一手です。

特にリピート可能な消耗品や関連アイテムを案内すると、購入意欲を高められます。

セット販売やまとめ買い割引の導入

「2個セット」「3個セット」の割引を用意すると、買い回りやまとめ買いを促進しやすくなります。

ただし、まとめ買いのメリットを文章でしっかり説明しないと、ユーザーに十分に伝わらない点に注意が必要です。

成功を後押しするデータ分析のポイント

日々の運営を行う中で蓄積されるアクセスデータや売上データを分析すると、具体的な改善ポイントが見えてきます。

勘や思い込みではなく数値をもとに施策を判断することで、効果的に売上を伸ばせるでしょう。
ここでは楽天市場でのデータ解析のポイントを2つ解説していきます。

それぞれ順番に解説していきます。

アクセス解析で改善点を明確化

楽天RMSのアクセス分析を活用すると、商品別のPV数やカートイン率など細かなデータを確認できま
す。
数値が極端に低い商品ページがあれば、商品タイトルの見直しや画像の追加などを優先して対策可能です。

楽天RMSのアクセス分析ツールの使い方

RMSの管理画面にある「アクセス分析」で、日次・月次単位のアクセスや売上を俯瞰できます。

特にキャンペーン期間中と通常時を比較すると、どの施策が効果的だったかが一目瞭然です。

流入経路・滞在時間・離脱率を追う重要性

検索からの流入か、広告からの流入かでユーザーの意図が異なることもあります。

滞在時間の短いページは情報不足の可能性が高いため、テキストや画像、Q&Aの充実によって離脱を防ぎましょう。

競合リサーチとPDCAサイクルの重要性

自店舗のデータだけでなく、競合店舗の施策や評価内容を調べると、自店に足りない施策が浮き彫りになりやすいです。

成功例から学び、自店舗に合う形で取り入れるスピード感も大切です。

ライバル店舗の施策・評価ポイントを徹底分析

例えば、同じジャンルで高評価の店舗をピックアップし、商品ページの構成やキャンペーン告知、レビューで評価されている点などを調べます。

単純な真似で終わらず、独自性を加えて自店舗の強みに変えてください。

施策効果測定と改善スピードが生む差

「キャンペーン実施→アクセス数の変化→売上への影響」といった流れを追跡し、うまくいかなかった部分を次回に活かすPDCAサイクルを回しましょう。

改善スピードが早いほど市場の変化に対応しやすくなります。

まとめ

楽天市場で売上を伸ばすためには、競合分析やブランディング、商品ページの最適化といった基本施策に加え、キャンペーンや広告の活用、リピーター育成など幅広い取り組みが求められます。

各施策を並行して進めながら、データ分析やPDCAサイクルを回し続けることで、店舗全体の質を高められるでしょう。

まずは自店の強みと弱みを正しく把握し、小さな成功体験を積み重ねていくことが大切です。